「호텔 산업 밸류체인 — 부동산 개발부터 소비자 사후관리까지」의 브랜드 관리사 마디를 확대한 사슬이다

핵심 포인트

• ① 메리어트 본사 (포인트 발행). 본보이 포인트를 발행해 호텔 소유주와 카드사에 판매한다. 이 생태계에서 발생하는 매출만 연 30억 달러(약 4~5조 원)이며, 발행된 포인트의 30%는 고객이 쓰지 않고 소멸돼 비용 없이 수익으로 남는다. 여기가 병목이다 — 메리어트는 호텔 소유주와 위탁운영·프랜차이즈 계약을 맺을 때 고객 데이터 접근권을 계약서에 명시해 모든 고객 데이터가 본사 DB로 흘러들어가지만, 힐튼·하얏트는 과거 이 조항을 넣지 않아 계약 갱신 시점(7~10년 뒤)까지 고객 DB를 가져올 수 없다.
  선 회사 — 메리어트 — 본보이 포인트 발행·판매, 환전 수수료 수취, 소멸 포인트 30%가 순수익
• ② 호텔 소유주·카드사 (포인트 구매). 호텔 소유주는 위탁운영·프랜차이즈 계약 시 포인트를 메리어트 본사로부터 구매해 고객에게 지급한다. 카드사도 메리어트 본보이 포인트가 적립되는 카드를 발행할 때 같은 방식으로 포인트를 구매한다.
• ③ 고객. 호텔 소유주·카드사로부터 받은 포인트를 호텔뿐 아니라 렌터카·식당 등 제휴사에서도 사용할 수 있다.
• ④ 제휴사 (환전). 고객이 쓴 포인트를 받은 제휴사는 이를 현금화하려면 메리어트에 환전을 요청해야 하고, 이때 메리어트가 환전 수수료를 뗀다. 본보이 포인트 환율이 제휴사 자체 마일리지보다 높게 매겨져 제휴사가 손해를 보는 구조지만, 타겟 광고·매출 기회 때문에 생태계에 남는다.

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