「미국 제약 유통 물류 사슬」의 도매상(유통) 마디를 확대한 사슬이다

핵심 포인트

• ① 의사 네트워크 조직. 도매상이 의사 네트워크를 만들어 재고·세무·보험청구·환자관리 등 진료 외 모든 업무를 대행해 주며 의사들의 가입을 유도한다.
• ② 네트워크 규모로 제약사 바겐 파워 확보. 의사 네트워크가 커지면 도매상이 제약사에 항암제 조건 협상력을 갖게 되고, 협조하지 않는 제약사에는 네트워크 내 사용 중단을 압박한다. 여기가 병목이다 — 미국 종양학 네트워크에는 대부분의 의사가 소속돼 있고 이를 미국 1위 도매상이 운영해, 항암제를 만드는 제약사가 이 도매상의 눈치를 볼 수밖에 없다.
  선 회사 — 맥케슨 — 미국 최대 종양학 네트워크를 운영해 항암제 제약사가 눈치를 볼 수밖에 없게 만듦. 특수의약품 시장 내 종양학(전체의 45%) 비중에서도 1위
• ③ 유통 사업자 본연 기능 활용 (콜드체인). 특수의약품은 콜드체인 등 유통 노하우·인프라가 필수적인데, PBM은 단기간에 이를 갖추기 어려워 결국 도매상을 거칠 수밖에 없다.
• ④ 차지백 옵션으로 제약사 이탈 방지. 제약사가 도매상보다 다른 곳에 더 싸게 공급하면 그 차익을 도매상에 돌려줘야 하는 차지백 옵션을 걸어, 제약사가 도매상을 건너뛰지 못하게 한다. 여기가 병목이다 — 옵션을 거부하는 제약사는 그 회사가 만드는 다른 약까지 도매상 유통을 거부당하는 압박을 받는다.

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